Introduction
Dans le secteur du bâtiment et de l’énergie, les meilleurs installateurs ne sont pas nécessairement ceux qui prospectent le plus. Ce sont souvent ceux qui maîtrisent parfaitement leur process de relance commerciale .
En effet, la majorité des décisions d’achat interviennent après la 3ᵉ à la 5ᵉ relance . Or, trop d’entreprises envoient un devis ou un email… puis rien. Aucun suivi structuré. Aucune stratégie de relance. Et les opportunités se perdent.
Cet article vous donne une méthode éprouvée pour structurer votre process relance commerciale , augmenter votre taux de conversion et signer plus de contrats sans dépenser davantage en prospection.
Problématique
Beaucoup d’installateurs génèrent des leads qualifiés, passent des heures sur les diagnostics, écrivent des devis détaillés… mais n’obtiennent que peu de retours concrets.
Selon une enquête menée auprès de 400 entreprises du bâtiment (DataLead – mars 2024), seulement 38 % des prospects reçoivent une relance au-delà du premier contact . Résultat : un taux de conversion moyen très bas , souvent inférieur à 30 %.
Cela signifie que près de deux tiers des opportunités sont perdues non pas parce que le prospect n’était pas intéressé, mais simplement par manque de suivi.
Et ce problème est encore plus critique dans des domaines comme :
- Les Pompes à Chaleur
- Le Chauffage Biomasse & Hydrogène
- L’Isolation Thermique
Pour ces métiers, où les décisions prennent du temps, la process de relance commerciale devient un levier essentiel de développement.
Causes d’un mauvais taux de conversion
Plusieurs facteurs expliquent pourquoi de nombreux installateurs peinent à convertir leurs prospects après un premier contact :
Absence de processus clair
Trop d’entreprises improvisent leur suivi commercial. Un email envoyé, un appel passé… puis silence. Sans structure, chaque commercial agit à sa manière — ou laisse tomber trop vite.
Trop de prospects et pas assez de suivi
Quand on multiplie les rendez-vous, il devient difficile de suivre chacun correctement. Beaucoup de prospects tombent dans l’oubli, faute de système organisé.
Relances mal espacées ou non personnalisées
Certains s’acharnent à relancer trop rapidement, irritant le client. D’autres attendent trop longtemps, donnant au prospect le temps d’aller voir ailleurs.
Outils de suivi insuffisants
Utiliser Excel, Outlook ou simplement sa mémoire pour suivre ses contacts est une erreur majeure. Il faut un CRM ou un outil d’automatisation adapté.
Manque de segmentation
Envoyer toujours le même message à tous les prospects ignore les différents profils clients. Un particulier hésitant n’a pas besoin du même type de relance qu’un professionnel indécis.
Solutions concrètes – process
Heureusement, il existe des méthodes simples à mettre en place pour structurer votre process de relance commerciale et transformer vos prospects chauds en clients concrets.
1. Mettre en place une séquence de relance automatisée
Voici un exemple de process efficace :
Ce genre de séquence permet de rester proactif sans paraître envahissant.
2. Utiliser des outils digitaux performants
Voici les outils indispensables pour structurer votre process de relance commerciale :
Ces outils permettent de gagner du temps tout en gardant une trace claire de chaque interaction.
3. Scripter ses relances
Bien que chaque situation soit unique, disposer de scripts prêts à l’emploi améliore considérablement la qualité du suivi.
Exemple de mail de relance post-devis :
4. Personnaliser selon les profils de clients
Pas besoin de créer 100 scripts différents. Mais adaptez votre discours selon :
- Le type de projet (neuf, rénovation)
- La typologie du client (particulier, entreprise, collectivité)
- Le canal de génération du lead (site web, partenaire, salon)
Un prospect Leadial.fr issu de Leads Isolation Thermique aura probablement besoin d’informations différentes de celui qui vous contient via Google Ads.
Erreurs fréquentes
Voici quelques pièges à éviter pour maximiser l’efficacité de votre process de relance commerciale .
- Attendre trop longtemps ou harceler trop tôt
- Envoyer les mêmes messages à tous
- Gérer les relances avec un fichier Excel
- Travailler sans indicateur de performance
- Croire que tout le monde sait le faire naturellement
- Se limiter à un seul type de contact (email uniquement, par exemple)
Conclusion
Structurer un process de relance commerciale efficace est l’une des meilleures façons d’améliorer durablement votre taux de conversion, sans augmenter vos coûts de prospection.
Les entreprises qui réussissent ont toutes mis en place un système clair, des outils adaptés et une formation continue de leurs équipes commerciales.
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