Introduction
Améliorer son taux de transformation devis est un levier puissant pour doper la croissance d’un installateur. En moyenne, seuls 30 à 40 % des prospects signent après avoir reçu un devis. Pourtant, avec les bonnes méthodes, ce taux peut grimper jusqu’à 60 %. C’est donc une opportunité commerciale majeure.
Le problème ? Trop d’installateurs pensent que leur travail s’arrête au moment de l’envoi du document. Or, c’est souvent après le devis que tout se joue. Votre taux de transformation devis , bien géré, devient alors un indicateur clé de performance, qui transforme vos efforts en CA réel.
Dans cet article, on vous explique comment diagnostiquer les points faibles de votre processus commercial et mettre en place des outils concrets pour booster votre taux de transformation devis .
problématique commerciale
Vous envoyez beaucoup de devis, mais peu sont signés ? Vous avez peut-être identifié le problème : malgré un effort important en prospection et rendez-vous client, la concrétisation tarde.
En B2B, chaque devis représente une opportunité. Et pourtant, nombreux sont ceux qui finissent dans l’oubli. Un installateur moyen envoie entre 50 et 100 devis par mois. Si seulement 30 % sont convertis, cela signifie qu’environ 70 leads potentiels ne se transforment pas en chantiers — soit plusieurs dizaines voire centaines de milliers d’euros potentiels perdus.
La question n’est plus tant de savoir « comment générer plus de contacts qualifiés» que « comment mieux convertir les prospects que j’ai déjà » . Et c’est ici que vient jouer votre taux de transformation devis .
Causes d’un mauvais taux de conversion
Pourquoi certains devis restent-ils sans réponse ? Et pourquoi même les meilleurs prospects hésitent à signer ? Voici les causes les plus fréquentes :
1. Un manque de personnalisation
Un devis standardisé, sans adaptation aux besoins spécifiques du client, a moins de chance d’être lu, encore moins d’être signé. Le prospect sent que vous lui proposez la solution « moyenne », pas celle qui lui correspond.
2. Une absence de suivi structuré
Beaucoup d’entreprises envoient le devis… puis rien. Aucune relance. Aucun rappel. Or, la majorité des décisions commerciales interviennent après la 3ᵉ relance . Ne pas suivre, c’est renoncer à moitié avant même de conclure.
3. Des informations incomplètes ou floues
Un devis doit être clair, rassurant et argumenté. Lorsqu’il manque des détails sur les délais, les garanties, ou les aides financières disponibles, le client retarde sa décision — ou pire, va voir ailleurs.
4. Un délai de réponse trop long
Si le devis arrive tard (plus de 48h après le diagnostic), le prospect aura probablement contacté un autre installateur. Dans un secteur concurrentiel comme celui des énergies renouvelables, agir vite est essentiel.
5. Une proposition mal valorisée
Quand le devis ressemble à une simple facture technique et non à un argumentaire commercial, il manque l’essentiel : la valeur ajoutée . Le client veut comprendre pourquoi il doit choisir cette entreprise plutôt qu’une autre.
Solutions concrètes – process
Heureusement, il existe des solutions concrètes, testées par des dizaines d’installateurs performants, pour améliorer son taux de transformation devis .
1. Mettre en place un processus de relance structuré
Voici un exemple de séquence efficace :
- Jour J : Envoi du devis personnalisé + mail introductif
- J+1 : Relance rapide (email ou SMS) demandant si le devis a bien été reçu
- J+3 : Appel téléphonique ou offre d’un appel zoom
- J+7 : Email avec offre d’un complément d’information ou d’un ajustement tarifaire
- J+10 : Dernière relance avant classement dans la base prospects froids
Cet accompagnement montre un professionnalisme rassurant pour le client.
2. Utiliser un CRM ou un logiciel de gestion commerciale
Outils recommandés :
Ces outils permettent de suivre automatiquement les devis envoyés, de planifier les relances, de segmenter les clients et de mesurer votre taux de transformation devis par canal, par commercial ou par type de projet.
3. Améliorer la qualité du devis
Un bon devis n’est pas un simple PDF technique. C’est un outil de vente. Pour le rendre percutant :
- Structurez-le visuellement (titres, sous-titres, blocs de texte clairs)
- Ajoutez un résumé exécutif au début (besoin client + solution proposée)
- Incluez des photos de réalisations similaires
- Intégrez des témoignages clients
- Décrivez les bénéfices, pas seulement les produits
4. Personnaliser les offres
Segmentez vos clients par profil :
- Famille nombreuse
- Revenus modestes éligibles à MaPrimeRénov‘
- Seniors souhaitant adapter leur logement
- Professionnels cherchant à réduire leurs coûts énergétiques
Proposez des packs adaptés à chacun, plutôt que des devis uniques.
5. Former ses commerciaux à la conclusion
Même si le devis est parfait, il faut savoir le présenter. Des formations courtes et opérationnelles permettent de :
- Repérer les objections
- Rassurer sur les coûts
- Mettre en avant les avantages fiscaux
- Accompagner le client dans sa prise de décision
Bonnes pratiques
Voici quelques bonnes habitudes à adopter pour faire grimper votre taux de transformation devis :
- Envoyer rapidement le devis
- Utiliser des modèles de devis dynamiques
- Ajouter un call-to-action clair
- Suivre via CRM
- Mettre en avant les aides financières
- Former régulièrement les commerciaux
- Mesurer son taux de transformation devis
Conclusion
Votre taux de transformation devis reflète la qualité de votre relation client pendant et après le diagnostic. Augmenter ce ratio, c’est donc doubler la rentabilité de chaque lead acquis.
Les techniques existent, les outils aussi. Il s’agit surtout de systématiser un processus, former vos équipes et mesurer vos résultats.
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